Vi znate šta radite. Znate koliko iskustva imate, koliko detalja stoji iza vaše usluge i zašto ste je osmislili baš tako. Kada o njoj govorite, vama sve ima smisla.
Ali kupac vaš biznis ne gleda iznutra. On nema vaše iskustvo, ne zna šta ste željeli poručiti i neće provesti deset minuta pokušavajući povezati informacije sa profila. On vidi nekoliko objava, BIO, naziv usluge, možda cjenovnik i jednu poruku u DM-u. Na osnovu toga odlučuje: razumijem li ovo, vjerujem li ovome i znam li šta trebam uraditi dalje?
Zato problem često nije u tome što premalo objašnjavate. Problem je što objašnjavate iz svoje perspektive, a kupac pokušava razumjeti iz svoje.
Vi opisujete uslugu. Kupac traži odgovor za sebe.
Vlasnik biznisa prirodno govori o onome što radi: tretmanima, paketima, procesu, kvalitetu materijala, godinama iskustva, tehničkim detaljima. Sve su to važne informacije. Ali kupac u prvim sekundama ne postavlja pitanje „šta sve ova firma radi?“
Njegovo pitanje je mnogo jednostavnije: je li ovo za mene?
Ako na profilu piše deset usluga, ali nije jasno kome pomažete, koji problem rješavate i kakav rezultat kupac može očekivati, količina informacija neće stvoriti jasnoću. Naprotiv, može je smanjiti.
To je ista razlika o kojoj govorimo u tekstu „Profil nije katalog“: profil ne treba samo pokazati šta imate. Treba pomoći osobi da brzo shvati gdje se nalazi i zašto bi trebala ostati.
Jasno vama nije isto što i jasno kupcu
Jedan od najčešćih trenutaka u V90 analizama je rečenica: „Ali to sve već piše na profilu.“ I zaista piše. Samo je raspoređeno kroz dvadeset objava, tri highlighta, nekoliko storija i opis usluge koji razumije neko ko već poznaje branšu.
Kupac rijetko slaže tu slagalicu umjesto vas.
Ako mora otvoriti pet objava da bi shvatio šta nudite, poslati poruku da pita osnovnu cijenu, pa zatim dodatno pitati šta paket uključuje, komunikacija nije jasna samo zato što su informacije negdje objavljene.
Dobra komunikacija smanjuje napor kupca. Ona mu daje dovoljno informacija da napravi sljedeći korak bez osjećaja da mora istraživati vaš biznis.
Gdje se poruka najčešće izgubi?
Najčešće se izgubi između profila, ponude i razgovora. Profil privuče pažnju, ali ne objasni dovoljno. Ponuda nabroji šta je uključeno, ali ne pokaže vrijednost. CTA kaže „javite se za više informacija“, ali ne daje razlog da se osoba javi baš sada. A kada upit stigne, odgovor u DM-u ponovo postane lista usluga i cijena.
Kupac tada dobije mnogo podataka, ali malo sigurnosti.
Umjesto pitanja „jesmo li sve naveli?“, korisnije je pitati: šta osoba nakon ovoga razumije? Zna li kome je usluga namijenjena? Zna li koji problem rješava? Može li zamisliti rezultat? Razumije li razliku između dvije opcije? Zna li koji je sljedeći korak?
To nije pojednostavljivanje biznisa. To je prevođenje stručnosti na jezik odluke.
DM često pokaže ono što profil skriva
Poruke kupaca su odličan test jasnoće. Ako se ista pitanja stalno ponavljaju — „šta tačno dobijem?“, „je li ovo za mene?“, „kako funkcioniše?“, „koja je razlika između ova dva paketa?“ — nemojte ih posmatrati samo kao pitanja na koja treba odgovoriti.
Posmatrajte ih kao podatke.
Ona pokazuju šta profil ili ponuda nisu uspjeli objasniti prije nego što je osoba došla u DM. Dobar odgovor može zatvoriti prodaju, ali još bolji sistem koristi ta pitanja da poboljša komunikaciju prije sljedećeg upita.
Tako DM prestaje biti mjesto gdje svaki put iznova objašnjavate biznis i postaje dio prodajnog puta.
V90 OGLEDALO: pogledajte poruku bez svog predznanja
Kada ste dugo u svom poslu, teško je „ne znati“ ono što već znate. Zato je korisno napraviti mali test: otvorite profil kao da prvi put čujete za taj biznis.
Ne pitajte se sviđa li vam se dizajn. Pitajte se možete li u nekoliko sekundi razumjeti kome se obraća, šta konkretno nudi i šta trebate uraditi ako ste zainteresovani.
Upravo na tome počiva V90 OGLEDALO: ne gledamo samo šta ste vi željeli reći, nego šta kupac stvarno može vidjeti, razumjeti i zaključiti iz onoga što ste mu pokazali.
Ne treba vam više riječi. Treba vam jasniji put.
Kada kupac ne razumije ponudu, prirodna reakcija je dodati još teksta. Ali rješenje često nije u dužem objašnjenju. Potrebno je odrediti šta osoba treba razumjeti prvo, šta drugo i koji korak želite da napravi nakon toga.
Profil treba otvoriti vrata. Ponuda treba dati razlog. Sadržaj treba graditi razumijevanje i povjerenje. DM treba ukloniti posljednje nedoumice. CTA treba jasno pokazati sljedeći korak.
Kada su ti dijelovi povezani, kupac ne mora pogađati šta ste htjeli reći. A kada ne mora pogađati, mnogo je lakše da donese odluku.
Vidljivost nije samo da vas kupac vidi. Vidljivost je da vas razumije.
To se posebno vidi kod malih biznisa koji imaju dobru uslugu i zadovoljne klijente, ali online ostavljaju previše prostora za pretpostavke. Kupac tada ne odbija nužno ponudu zato što mu ne treba, nego zato što nije dovoljno brzo razumio vrijednost, razliku ili sljedeći korak. Zato prije nove kampanje ili većeg broja objava vrijedi provjeriti osnovu: može li osoba koja vas ne poznaje povezati vaš profil, ponudu i poziv na akciju u jednu jasnu priču? Kada je odgovor potvrdan, sadržaj više ne radi sam za sebe — počinje voditi kupca prema odluci.
Ako želite provjeriti gdje se u vašem profilu, ponudi ili komunikaciji gubi jasnoća, V90 OGLEDALO je dobar prvi korak. Za dublji rad kroz profil, ponudu, komunikaciju i prodaju, pogledajte i mentorstvo Vidljivost 90.
Pingback: Kako napraviti jasnu ponudu koju kupac razumije | V90